Маркетинг как вид экономической деятельности

3. Следуя максимизации выбора потребителей, необходимо обеспечить такое

разнообразие товаров, чтобы потребители могли иметь возможность

найти товары, в точности удовлетворяющие их потребности.

4. Максимизация качества жизни. Согласно этой цели, маркетинг должен

обеспечить не только количество, качество, разнообразие и

доступность товаров по приемлемым ценам, но также качество

культурной и физической среды обитания людей.

На основе результатов подобных маркетинговых исследований сотрудники

службы маркетинга вырабатывает рекомендации по определению целей и задач

предприятия по продаже производимых им товаров и услуг, по улучшению их

качества и целесообразности разработки новых видов товаров и услуг в

соответствии с пожеланиями потребителей, по ценовой политике, по

совершенствованию способов доставки и развитию сети сбыта, а также

предложения по программе действий (плана маркетинга), направленные на

продвижение товаров и услуг конкретной рыночной ситуации.

После утверждения руководством плана маркетинга осуществляются

соответствующие меры, связанные с продвижением товаров и услуг предприятия

на рынке в условиях конкуренции. Такие меры осуществляются по основным

направлениям:

- (доведение до потребителей при помощи рекламы информации о товаров и

услугах, производимых предприятием, и их преимуществах по сравнению с

производимыми конкурентами;

- личное обращение с потребителями, в процессе которого могут решаться не

только вопросы, связанные с исследованием рынка, но и продвижением

товаров и услуг (вплоть до непосредственной их продажи на месте

конкретному потребителю);

- создание привлекательного образа (имиджа) предприятия в глазах

общественности путем спонсорской, благотворительной деятельности,

помощи науке, культуре, проведения различных конкурсов, лотерей и

другого.

Следует при этом отметить, что основными факторами, влияющими на

продвижение товаров и услуг на рынке в условиях конкуренции и роста объёма

их продажи, является качества товаров и услуг, их цена и возможность

предложения новых товаров и услуг по сравнению с конкурентами. Таким

образом, в целом по своему содержанию деятельность специалистов

маркетинговой службы предприятия включает два основных направления:

- деятельность, связанную с анализом рынка товаров и услуг, производимых

предприятием (маркетинговые исследования);

- деятельность, связанную с продвижением (обеспечением продажи) товаров и

услуг предприятия на рынке в условиях конкуренции.

3. Функции и подфункции маркетинга.

Функция маркетинга - это определённый вид деятельности в системе

маркетинга, связанный с процессом управления обменом произведёнными

предприятием товарами и услугами, с покупателем, оплачивающим последнее по

оговорённой цене.

Маркетинг как одно из направлений управленческой деятельности

непосредственно отвечает за процесс удовлетворения сбыта, организацию

обмена производимой продукции.

Следовательно, маркетинг несет прямую ответственность за весь комплекс

отношений между коммерческим предприятием и покупателем.

Имеющиеся у покупателя потребности определяются и анализируются

посредством маркетинговых исследований, с тем чтобы предоставить первичную

информацию, необходимую для планирования деятельности предприятия.

Производитель выступает с определённым предложением в виде продукции, её

цены и соответствующего распределения.

На стадии продвижения осуществляется передача покупателю всей

информации, касающейся предложения производителя. При этом покупатель

затрачивает определённые усилия, время, уплачивает стоимость товара.

Поведение покупателя анализируется маркетинговым исследованием, в

результате чего составляется послепродажная информация, на основе которой

можно доработать стадию предложения, тем самым цикл возобновляется.

Выше функция маркетинга была представлена как одна из функций

предпринимательства и управленческой деятельности, занимающаяся вопросами

сбыта и реализации. Эта функция распадается на целый ряд подфункций,

содействующих процессу сбыта:

1. Получение необходимой для маркетинга информации, проведение

соответствующих научных исследований.

Она предполагает исследования и анализ в области внешней среды фирмы:

экономики, бизнеса, торговли, промышленности, запросов потребителя,

продаж, продукции, распределения, рекламы, упаковочного дела, политики,

экономии, технологии, общества, изучение операций маркетинга, изучение

конкурентов, сегментация рынков, определение состояния внутренней среды

фирмы .

2. Планирование политики в области выпуска продукции.

Разработка производства продукции, определение и дальнейшее

расширение ассортимента выпускаемых изделий. Улучшение характеристик

продукции в соответствии с запросами потребителей, разработка и выпуск

новых товаров.

3. Ценообразование.

Разработка политики цен, составление сетки цен на каждое изделие

на разных этапах его жизненного цикла в зависимости от рынков сбыта.

Принятие соответствующих мер для повышения конкурентоспособности продукции,

предложение цены.

4. Распределение.

Разработка политики распределения товаров и услуг. Выбор и

управление каналами распределения.

Складирование, упаковка и перевозка продукции.

5. Формирование политики в области стимулирования сбыта (продажа по

предварительным заказам, рекламно-информационная деятельность,

искусство сбыта, упаковочное дело). Анализ продаж, бюджетные квоты

продаж и постановка соответствующих целей, координация деятельности

торговых агентов. Рекламирование деятельности и определение задач

рекламы. Выбор средств передачи рекламы (телевидение, радио, печать

и другое ) и управление работой в данной области. Установление

контактов со средствами массовой информации, рекламными агентствами.

Разработка образцов, выставочных материалов. Установление связей

компании с отдельными лицами, общественными организациями, обмен

информацией. Мероприятия по сбыту товара. Планирование и

осуществление продажи товаров, разработка мер, направленных на

увеличение продаж.

Введение маркетинга в практику бизнеса не означает, что функция

маркетинга стала более важной по сравнению с другими функциями менеджмента

или производства или что маркетинг должен управлять предпринимательством.

Однако это подразумевает, что бизнес должен ставить перед собой такие

задачи и поводить такую политику, которые прежде всего соответствовали бы

потребностям покупателя, а потом уже исходили из имеющихся ресурсов и

возможностей.

Применение маркетинга в бизнесе привело к тому, что бизнесменам

приходится сейчас пересматривать вопрос о своих конкурентах, включив в их

число не только производителей аналогичной продукции, но и тех

предпринимателей, которые претендует на свою долю в совокупном спросе

потребителя. Например: кинопромышленность конкурирует с телевидением;

автомобильная промышленность конкурирует с железнодорожным транспортом и в

ближайшем будущем, возможна, конкуренция традиционному типу автомобилей

могут составить автомобили с электродвигателями. Осознание значения этой

проблемы ведёт к необходимости тщательного изучения маркетинговой среды

фирмы.

(1.4. Основные приёмы маркетинга.

Главными приёмами маркетинга является общение с клиентом, обеспечение

рентабельной деятельности и дивидендов акционерами, обеспечение преимуществ

клиенту при пользовании услугами данной фирмы по сравнению с услугами

других учреждений и организаций материальная заинтересованность работников

фирмы в продаже услуг.

По способу общения маркетинг делиться на активный и пассивный.

Активный маркетинг включает в себя прямой маркетинг, то есть активную

рекламу, использующий почту, телефон и телевидение.

- телемаркетинг, который по экономическому эффекту более выгоден, чем

создание нового отделения фирмы;

- проведение дней развития и конференций, на которых выясняется оценка

клиентами качества и ассортимента продукции услуг;

- опрос широких групп населения, охватывая опросы на улице;

- фокус группы, которые представляют собой дискуссионные группы,

организованные фирмой для обсуждения определённых проблем;

- персональное общение с потенциальным клиентам, изучение его

потребностей (например, в процессе банковской работы).

Пассивный маркетинг - публикация в процессе о положении фирмы, выгодах

от определённых её услуг. Желающий прочно закрепить на рынке, очевидно,

должен использовать оба этих способа маркетинга. Рассмотрим наиболее общие

приёмы маркетинга подробнее.

Прямой маркетинг. Главная цель программ прямого маркетинга - это не

только предоставление перспективному клиенту полной информации об услугах,

но и побуждение широко используется в практике российских фирм. При

проведении прямого маркетинга упор делается на персональное обслуживание

клиента.

1. Телемаркетинг нацелен, как на прямой маркетинг, на создание новых

потребностей у уже имеющейся клиентуры. Телемаркетинг явился

продолжением обслуживания на дому, вызванного массовым

распространением персональных компьютеров. В результате проведенных

исследований выяснилось, что финансовые институты, используя

телемаркетинг, способны получить такой же доход, какой они имели бы

при создании нового отделения, но без многомиллионных инвестиций и с

меньшими операционными издержками.

2. Фокус группы являются важным фактором развития методов маркетинга,

основанных на личных контактах с клиентами. Фирмы всегда стремятся

создать благоприятный имидж у публики. Фокус - группы нацелены на

выяснение пожеланий клиентов и проводятся по определенной

проблематике. Из 8 - 10 клиентов формируется 1 фокус группа,

внимание которой концентрируется, фокусируется на одной теме,

связанной с работой фирмы. Сам процесс обсуждения и полученные

выводы фокус группы являются источником маркетинговых исследований.

3. Ревизия имиджа, или оценка его облика в глазах потребителя

проводиться в виде опроса как у широкой публики, так и сегментарно.

Главной целью развития имиджа является выявление оправданности

расходов на рекламу.

4. К числу приёмов маркетинга относится материальная заинтересованность

служащего в продаже услуг. Это обеспечивается через специальную

систему оплаты труда. Для банков качественными показателями работы

служащего, связанного с клиентурой, является количество клиентов,

объём вкладов и доход, приносимый им фирме.

Очевидно, что для привлечения большого количества клиентов для продажи

большего количества продукции используются и другие приёмы. Например, для

достижения этой цели Инкомбанк активно увеличивает свою корреспондентскую

сеть, в которую уже вошло 267 отечественных и 49 зарубежных банков, что

позволило Инкомбанку стать одним из крупнейших банков страны.

Аналогично всё более разрастается система, при которой благодаря

использованию терминалов электронного обслуживания клиенты имеют

возможность общения с банком и передачи распоряжений, не выходя из своего

офиса.

Методы маркетинга.

2.1. Метод ориентации на продукт, изделие, услугу.

(Если вы изготовили прекрасный продукт или можете оказывать

превосходнейший по качеству вид услуг, то можете считать, что сделали свою

работу наполовину, но не более того.

Процесс внедрения нововведения можно считать завершенным только в том

случае, когда кто-то другой, за пределами вашей фирмы, высоко оценит

сделанное вами, посчитает изготовленный товар или услугу ценной и значимой

для своих нужд. Такое отношение к вашей работе может проявиться только в

том, что этот кто-то купит изделие вашей фирмы. Но купить можно только то,

о чем, по крайней мере, знаешь, только то, в чем разбираешься, чьи

достоинства тебе известны, только то, что ты знаешь, как можно применить

или использовать, только то, от чего ты получишь удовлетворение, сможешь

отблагодарить самого себя.

Помните: чем новее, технически совершеннее ваше детище, чем больше

нововведение, заложенное в нем, тем большему риску вы подвергаете себя,

продавая свое изделие.

Помните: что выпуск принципиально нового изделия, не имеющего близких

аналогов, требует принципиально нового подхода к маркетингу.

В этом заключается сегодня одна из самых главных проблем для

обеспечения конкурентоспособности вашей фирмы. И когда вы попробуете рынок,

хлебнете, что это такое, вы узнаете не только, что собой представляет ваше

изделие. Вы узнаете, каким образом техническое нововведение должно

дополняться еще нововведениями в области маркетинга. Так, для нового вида

изделий совершенно непригодными оказываются все подготовленные ранее

обследования рынка. Ведь очень трудно узнать у людей, сколь страстно они

желают покупать то, чего никогда прежде не видели и в чем до сих пор не

нуждались. К примеру, компания 3М после множества внутренних передряг

разработала, изготовила и начала реализовывать продукт "Post it notes"

(представляющий собой пачку листков для заметок), снабженных на одной

стороне сверху тонкой полоской клея. Эти листки удобно крепить на любую

поверхность (вещь полезная в конторском труде). Но по-настоящему оценить

этот продукт потребитель может, только открыв пачку небольших листков

бумаги. Только тогда он поймет, что уже буквально не сможет жить без них.

Корпорация "Dupont", как и большинство крупных компаний индустриальной

эры, также придерживается в маркетинге концепции, ориентированной на новое

изделие. В течение 25 лет, затратив 700'000'000 долларов, она разрабатывала

"кевлар", волокно прочнее стали и обладающее в то же время большей

гибкостью. И только создав этот замечательный продукт, от которого все

потребители по идее должны были быть без ума, компания занялась поиском

заказчиков, определением путей того, как игле можно его использовать.

Руководство компании искренне верило, что такой их подход, базирующийся на

крупных инвестициях и технологических прорывах, нацеленный на длительную

перспективу, позволит компании преуспеть в конкурентной борьбе и занять

видное положение на рынке. В начале 80-х годов, однако, председатель

правления "Dupont" Ричард Хекерт подумал, что может быть и другой путь для

достижения такой цели. Он назначил группу экспертов, которые занялись

поиском в университетах и в промышленности по всему миру идей о том, как

лучше организовать маркетинг. Из подготовленного группой исследования

родился документ руководства "Dupont", озаглавленный "Стратегический

маркетинг", в котором второй вид маркетинга, ориентированного на

потребителя, был признан более важным.

Узин Смит, руководитель проекта по международному маркетингу для

"кевлара", говорит: "Мы привыкли изобретать изделие, которое считаем

превосходным, и взывать: "Эй, вот оно! Весь мир, спешите покупать!" Другими

словами, мы привыкли говорить людям: "Вот наш ответ. Какие будут вопросы?"

Теперь же мы говорим: "Дорогой потребитель, в чем вы нуждаетесь?" Мы теперь

делаем то, что мы можем продать. Стратегический маркетинг позволяет людям

работать в тесном контакте с потребителем, привносить его запросы и нужды в

существующую в "Dupont" систему управления. Подход, применяемый в рамках

стратегического маркетинга, позволяет нашим специалистам по маркетингу

работать с управляющими фирмы в одной упряжке, как одна команда".

"Данный подход помог нам и с "кевларом". Когда мы уже имели на руках

продукт, наше обращение к потребителям: "Что желаете, чего угодно?" –

означало радикальную перемену тона общения и целиком изменило отношение к

нам на рынке. Такой подход самым непосредственным образом проявился и на

производстве".

В век информации для крупных фирм ключевое значение имеет не просто

разработка принципиально нового изделия, а создание такого продукта или

вида услуг, которые положили бы начало формированию новой отрасли

промышленности. Только в этом случае компания может рассчитывать на

приемлемый уровень издержек производства и снижение степени риска.

Только в этом случае первый вид маркетинга, ориентированный на продукт,

будет оправдан.

И все же если вы решитесь на использование такого метода маркетинга в

рамках уже сформированной отрасли, сложившегося рынка, то, прежде чем нести

связанные с производством расходы, заниматься поиском конторского

помещения, убедитесь, пожалуйста, есть ли хотя бы несколько потребителей на

рынке, желающих приобрести то, что вы изготовите.

Вы сможете уменьшить риск, прежде всего тем, что убедитесь в том, что

ваше производство увеличивает объемы продаж. Вы можете тогда создавать

фирму, раз уже у вас появилась первая наличность. Попробовать воду,

окунуться в рыночную стихию в индустриальную эру было куда более сложным

делом, так как требовались крупные капиталовложения, для того чтобы

разработать, изготовить и складировать какое-либо изделие. Но сегодня вашим

"изделием" могут стать услуги и информация, которые, как вы думаете, можно

будет продать. И для этого вовсе потребуются крупные первоначальные

инвестиции. Вы только понесете расходы, связанные с реализацией вашей

продукции (услуг или информации), которые не идут ни в какое сравнение с

вашими собственными усилиями по ее "выпуску".

Робен Дойч из Вашингтона (округ Колумбия) сама не могла ни петь, ни

играть на каких-либо инструментах. Но она все-таки нашла способ выступать

вместе с местными рок-группами, о чем, кстати, долгое время мечтала. Она

изучила язык символов для глухонемых и стала предлагать свои услуги по

переводу текстов песен рок музыкантов для глухонемой части аудитории во

время концертов. "Это вовсе не было вызвано тем, что глухонемые каким-либо

образом выражали свои требования о переводе рок-концертов на язык символов

рассказывает Робен Но когда я начала делать это для них, то им очень

понравилось. Весь мир стал вращаться вокруг меня… в сущности, я создала

спрос из ничего".

2.2. Метод ориентации на потребителя.

Небольшие компании могут предпочитать второй метод маркетинга первому.

Куда удобнее поставлять то, что заведомо будет куплено. Но тот, кто

ориентируется только на запросы потребителя, тоже рискует.

Помните: если вы нашли потребителей, но у вас нет продукта, который ему

нужен, также можете считать свою работу сделанной лишь наполовину, и не

более.

Самая важная вещь, которую вы должны знать, если планируете

использовать второй метод маркетинга, ориентированный на потребителя – это

то, что покупают потребители. Не что продается или может быть продано на

рынке, а именно то, что покупают отдельные потребители.

Знания, информация о рынке в целом у вас всегда не из первых рук.

Обычно это статистические отчеты и сборники. Или какие-то специальные

исследования, проведенные экспертами по чьей-либо просьбе.

Вы же должны всегда знать запросы в чаяния потребителей только из

первых рук, встречаясь лицом к лицу с вашими клиентами, каждый из которых –

неповторимая личность, со своими собственными, только ему присущими чертами

характера, темпераментом, вкусами, привычками и т.п.

Только таким способом вы сможете открыть для себя, чего же, собственно,

хотят приобрести потребители. Только таким путем вы сможете доставить

потребителю то, чего он ждет, и что сможет оцепить по заслугам.

В рамках традиционного мышления применительно к маркетингу считается,

что для качественного изучения; рынка, прежде всего, надлежит нанять

консультанта по маркетингу, провести множество разного рода обследований и

привнести маркетинг в центр вашей хозяйственной деятельности. Очень

немногие мелкие и средние компании располагают достаточными ресурсами,

чтобы осуществить все это таким способом. И они не могут себе позволить при

этом ошибиться. В противоположность такому подходу, существует другая

стратегия проведения маркетинга, ориентированного на потребителя, которая

во многих случаях оказывается куда более продуктивной, чем традиционный

подход.

Эта стратегия в маркетинге включает в себя ряд по-домашнему неброских

на первый взгляд видов деятельности, таких, как разговоры с людьми,

хождение по торговым выставкам и шоу, посещение публичной библиотеки,

привлечение на работу к себе на фирму кого-либо, кто прекрасно разбирается

именно в той сфере, которой правление вашей фирмы более всего интересуется.

Ирвин Шелингер, главный руководитель корпорации "Graham Field" (в

Хоппедже, шт. Нью-Йорк), за свою жизнь основал две преуспевающие фирмы по

производству, медицинского оборудования. Первая его компания - "Sergiocot"

- возникла как непосредственный результат маркетинга, ориентированного на

потребителя. Шелингер рассказывает: "Я 6 месяцев работал в качестве

добровольца в медицинском центре больницы "Monte-fiore", что находится в

Бронксе. Я все время старался увидеть и понять, в чем мы нуждаемся, какого

рода изделие можно поставить на поток, и нашел одно. Мы разработали систему

для индикации при стерилизации инструмента. Ничего похожего на рынке не

было. Наша фирма выросла практически с нуля до компании с оборотом

Страницы: 1, 2, 3, 4