Курсовая работа: Особенности ведения переговоров в Великобритании

Суммируя все вышесказанное, можно сказать, что метод принципиальных переговоров, как правило, приводит к разумному соглашению.

Далее я бы хотела рассмотреть более подробно каждый из трех принципов.

1.  Отделять людей от проблемы

Неспособность воспринимать других участников переговоров как нормальных людей, подверженных всем человеческим слабостям, может погубить любые переговоры. Интересы каждого участника переговоров делятся на два вида: материальные и интересы, связанные с взаимными отношениями. Каждый участник хочет достичь соглашения, которое удовлетворяло бы его материальные интересы. Кроме того, участники переговоров заинтересованы в конструктивных отношениях друг с другом. Но основное последствие "человеческого фактора" заключается в том, что взаимные отношения между сторонами переплетаются с процессом обсуждения основного вопроса. Обе стороны воспринимают друг друга во взаимосвязи с проблемой. Другой причиной переплетения материальных и психологических вопросов является то, что люди часто воспринимают замечания по основной теме очень лично. Им кажется, что замечания другой стороны выражают отношение лично к ним. Чрезмерное отстаивание своих позиций вызывает конфликт между материальными интересами и отношениями сторон. Для того, чтобы разобраться в огромном множестве чисто человеческих проблем, разделите их на три основные категории:

· восприятие,

· эмоции,

· общение.

Все человеческие проблемы обязательно попадают в какую-нибудь из них.

Восприятие. Поставьте себя на место другой стороны. Способность увидеть проблему с точки зрения другой стороны является одним из важнейших навыков ведения деловых переговоров. Недостаточно просто знать, что вы видите проблему по-разному. Если вы хотите повлиять на другого участника переговоров, вы должны абсолютно отчетливо понимать его точку зрения и чувствовать ее эмоциональную силу. Для того, чтобы справиться с этой задачей, вы должны быть готовы отказаться от собственных предубеждений и полностью разделить точку зрения другой стороны.

Один из лучших способов справиться с различиями в восприятии - это сделать их явными и обсудить с другой стороной. Возможно, наилучшим способом изменить восприятие другой стороны является посылка сообщения, отличного от того, которое они ожидают.

Эмоции. В ходе переговоров чувства могут оказаться значительно более важными, чем слова. Во-первых, необходимо признать наличие эмоций всех участников переговоров и понять их природу. Выявите эмоции и подтвердите их законность. Обсудить со всеми участниками переговоров их эмоции. Рассказать о собственных чувствах. Сделать эмоции предметом обсуждения. Освободившись от груза невысказанных чувств, люди с большей готовностью начнут работать непосредственно над проблемой. Очень часто самым эффективным способом справиться с негативными эмоциями является предоставление возможности освободиться от них. Необходимо дать возможность другой стороне выпустить пар. Но постараться самим не реагировать на эмоциональные вспышки.

Общение. В общении можно выделить три основные проблемы. Во-первых, участники переговоров порой не говорят друг с другом, по крайней мере, не говорят так, чтобы быть понятыми. Очень часто одна из сторон просто высказывает свое мнение, не пытаясь вести мало-мальски серьезное общение. Подобные выступления направлены на то, чтобы произвести впечатление на третью сторону или на руководство. Даже если вы прямо и непосредственно обращаетесь к другим участникам переговоров, они могут вас и не услышать. И это порождает вторую серьезную проблемы общения. Во время переговоров участники бывают настолько заняты мыслями о том, что нужно сказать в следующий момент, как отреагировать на очередной выпад противника, что попросту забывают слушать друг друга. Третья проблема общения - это непонимание. То, что говорит один из участников, другой может понять совершенно превратно. Как же можно решить три основные проблемы общения? Необходимо активно слушать и подтверждать все услышанное. Стандартные приемы активного слушания заключаются во внимательном отношении к словам собеседника, в просьбах повторить и разъяснить сказанное ради избежания любой двусмысленности и неопределенности. Нужно стараться не просто реагировать на сказанное, но и в точности понимать то, что пытается вам сказать собеседник. Сами же говорите так, чтобы вас понимали.

2.  Концентрироваться на интересах, а не позициях

Основная проблема переговоров кроется не в конфликте позиций, но в конфликте между потребностями, желаниями, тревогами и страхами каждой из сторон. Стороны могут говорить что угодно, но проблема может оказаться совершенно иной. Выяснение подлинных интересов эффективно по двум причинам. Во-первых, в рамках каждого интереса всегда существует несколько позиций, которые могут привести к приемлемому результату. При анализе противоположных позиций с целью выяснения подлинных интересов часто обнаруживается альтернатива, которая удовлетворяет интересы всех участников. Во-вторых, за противоположными позициями скрывается гораздо больше различных совместных интересов, а не только те, что вступили в конфликт. Мы привыкли думать, что, если позиция другой стороны противоположна нашей, ее интересы также не совпадают с нашими. Однако в ходе многих переговоров глубинный анализ подлинных интересов сторон выявляет существование множества общих и вполне совместимых интересов. Как же понять интересы участников переговоров?

Основной прием - это поставить себя на место противника. Проанализировать занятую им позицию и спросить себя: "Почему? ", "А почему нет? " Подумать о выборе своего противника. Один из наиболее эффективных способов выяснить интересы противника заключается в том, чтобы сначала идентифицировать основное решение, которое сразу же станет понятным всем участникам переговоров. Если мы попытаемся изменить их точку зрения, то отталкиваться следует от позиции, занятой в момент начала переговоров. Оценивая коренные интересы другой стороны, необходимо задать себе вопрос: "На чье решение я собираюсь повлиять? " Второй вопрос заключается в том, поймет ли другая сторона, какое решение вы просите их принять. Если мы не представляем, понимают ли они, чего мы от них хотим, они тем более этого не представляют.

Наиболее мощные интересы - это основные человеческие потребности. Если мы сможем удовлетворить эти потребности, то значительно повысим шансы на достижение соглашения. К основным человеческим потребностям относят следующие:

· безопасность,

· экономическое благополучие,

· чувство принадлежности,

· признание,

· контроль над собственной жизнью.

Поскольку эти потребности абсолютно очевидны, их часто недооценивают.

3.  Настаивать на использовании объективных критериев

Интересы сторон всегда находятся в конфликте. Как правило, участник переговоров пытаются разрешить подобные конфликты путем обсуждения занятых позиций. Другими словами, они говорят о том, что готовы принять, а с чем не смирятся ни за что. Переговорный процесс сосредотачивается на борьбе самолюбий. Попытки преодолеть различия интересов на основе борьбы самолюбий обходятся настолько дорого, что имеет смысл вести переговоры независимо от самолюбий каждой из сторон - то есть на основе объективных критериев. Мы должны стремится к тому, чтобы достижение соглашения происходило на основе принципов, а не под давлением. Чем активнее мы будем использовать стандарты справедливости, эффективности и научного подхода к решению конкретной проблемы, тем с большей вероятностью нам удастся добиться разумного и справедливого решения. Чем настойчивей мы и другая сторона будем ссылаться на прецеденты и общественный опыт, тем выше наши шансы на успех. Соглашение, основанное на прецеденте, менее уязвимо для критики. Достижение соглашения на основе обсуждения объективных критериев снижает количество обязательств, которые приходится на себя брать каждой из сторон. Объективный критерий должен быть, как минимум, независимым от желаний всех участников. В идеале он должен быть не только независимым, но еще законным и практичным. А также такие критерии должны быть применимы, по крайней мере, теоретически, к обеим сторонам.

деловой переговорный англичанин стиль

Глава 2. Особенности переговорного процесса с Великобританией

2.1 Кросс-культурные факторы в определении национального стиля переговоров.

В последнее время возрастает интерес к проблеме регулирования межнациональных внешнеторговых контактов и связей. Однако феномен «национального стиля» является все еще весьма неясным для международных исследователей в области переговоров, и дать хоть сколько-нибудь четкое определение, пожалуй, невозможно. Сложности в научном определении данного термина связаны в большой степени и с тем, что порой оказывается сложно провести четкую границу между национальными особенностями поведения участников на переговорах, государственным стилем, этническими и личностными особенностями, спецификой политической культуры представителей разных государств и т.д.

Наиболее трудной остается проблема признания права представителей других культур на самобытность суждений, поступков, действий, чем-то отличных от национальных позиций своей стороны. Точнее сказать, острейшей остается проблема взаимного понимания своеобразия и тем более необходимости обязательно следовать этим национальным и культурным канонам. Сущность данной проблемы описал Р. Льюис, руководитель центра по изучению кросс-культурного взаимодействия в США. В своей работе «Деловые культуры в международном бизнесе» он выделил, что «Очки» своей культуры неизменно затуманивают взор собеседников разной национальности». Необходимо отметить, что среди исследователей не существует неких общепринятых методов изучения национальных стилей, несмотря на то, что данная тема представляется весьма интересной для многих ученых и практиков во всем мире.

Огромное разнообразие мировых культур делает невозможным для любого участника переговоров, неважно, насколько искусного и опытного, полностью понять все культуры, с которыми он может столкнуться. Различия, вытекающие из принадлежности участников переговоров к разным культурам, оказывают существенное действие на дипломатические переговоры. Неспособность понять и ценить эти различия могут привести к серьезным последствиям.

Индивидуалистические» культуры не придают особенного значения обстановке, в которой происходит общение, или личным отношениям. Общение носит прямой и открытый характер, не склонно к риторике, намекам или сложному этикету. Другим важным контрастом между культурами является «полихронная» и «монохронная» концепции времени. Монохронной культуре, свойственно четкое регламентирование времени. Большое значение придается расписанию и распорядку, установленному плану работы. Торопливость считается ценным качеством. Такие культуры ориентированы на будущее. Прошлое важно только постольку, поскольку оно влияет на настоящие и будущие планы. В целом, такие культуры – индивидуалистические, монохронные – Коэн называет культурами с низким уровнем контекста.

Существует мнение, что, хотя в культурах с высоким уровнем контекста (например, русской или французской) значение контекста весьма велико, тем не менее, и «в культурах с низким уровнем контекста невербальным аспектам общения (мимике, взгляду, манере говорить) уделяется особое внимание. Вопреки распространенному мнению, не всегда оказывается проще вести переговоры представителям одной культуры или культуры одного типа.

Не все вопросы подлежат обсуждению за столом переговоров, но и здесь есть определенная специфика в отношении конкретных культур. Например, национальная гордость или равноправность на мировой арене относятся к тем предметам, которые не выносятся за стол переговоров, независимо от государства. Также большинство культур чрезвычайно неохотно стали бы обсуждать свой суверенитет или независимость. Государства, когда либо находившиеся в колониальной зависимости, часто очень чувствительны ко всему, что хоть отдаленно напоминает колониализм. Присутствие иностранной военной силы на территории такой страны скорей всего никогда не станет предметом переговоров. Несомненно, упомянутые выше вопросы являются приоритетными и для Великобритании.

Что касается вопросов репутации и чести, то обычно больше внимания им уделяют культуры с высоким уровнем контекста, для которых является особенно важным не ударить в грязь лицом. Низко-контекстные культуры менее озабочены вопросами «лица», и, следовательно, более подвержены созданию ситуаций неопределенности, конкуренции и конфронтации.

Начальная фаза переговоров может быть осложнена различиями между эгалитарными и иерархическими культурами. То есть, интересующий нас низко-контекстный переговорщик будет стремиться открыть переговоры, сначала изложив свою позицию и предполагая, что другая сторона также ответит формулировкой своей позиции. Такое декларирование своей стартовой позиции рассматривается как рискованный и конфронтационный шаг. Открытие позиций обнаруживают интересы стороны. Когда за таким изложением позиции не следует ответного высказывания, преимущество оказывается на стороне промолчавшей стороны. Различные культуры также по разному относятся к достижению соглашений: детальных или на общих принципах. Так, участник переговоров – представитель культуры с низким уровнем контекста, скорее всего, будет основываться на фактах и индуктивном методе убеждения, то есть рассматривать имеющиеся у него в наличии факты и подгонять под них вывод.

Среднюю фазу низко-контекстные культуры, такие как Англия, рассматривают в качестве периода торга, процесса уступок и компромиссов. На данном этапе стороны должны постепенно сойтись на какой-то общей позиции. Монохронные культуры обычно торопятся достичь соглашения. Эта особенность часто ставит их в невыгодное положение, так как, стремясь максимально сократить время торга, они вынуждены идти на большие уступки ради скорейшего достижения цели.

Разные культурные подходы к понятиям власти и полномочий могут также затруднять среднюю фазу. Индивидуалистические культуры стремятся к распределению власти и поощряют вопросы к властям и даже могут бросать вызов власти.

Говоря о завершающей, или конечной, стадии переговоров, нужно отметить особенности низко-контекстных культур в чувствительности ко времени. Как уже отмечалось выше, монохронные культуры со свойственным им чувством «вечной спешки» склонны пренебрегать важностью предоставления партнеру по переговорам альтернатив во имя спасения престижа и репутации. Что касается принятия окончательных решений на переговорах, то для англичан процесс достижения договоренности – это, по существу, ряд уступок и компромиссов в длинном списке частностей. В конечном счете, на стадии заключения договора, представители низко-контекстных культур отдают предпочтение конкретным, подробно разработанным писаным соглашениям.

2.2 Стиль деловых переговоров в Англии

Давно существующий в мире стереотип британского характера имеет право на жизнь, поскольку иностранцам совершенно не дано проникнуть в душу истинного англичанина.

На первый взгляд англичане кажутся людьми сдержанными, невозмутимыми, мало эмоциональными, консервативными, а их самообладание, надежность, целеустремленность и способность при любых обстоятельствах осуществлять последовательные действия для получения искомого результата-лежат на поверхности и заслуживают общего восхищения.

Для англичан нет ничего дороже, чем традиции и обычаи, пришедшие из глубины веков.

Английское общество негативно относится к тем, кто в своем поведении себя не контролирует и заходит за рамки. Лучший выход из любой опасной ситуации - не изображать никаких эмоций по поводу инцидентов. Стоицизм в англичанах воспитывается с детства.

Англичане, при виде нового человека, мгновенно ранжируют его в соответствии с его занимаемым статусом и отводят им подходящее место. В этом им помогают языковые акценты, знание лексики различных слоев, следование этикету, манеры поведения за столом.

Следует помнить, что по натуре своей англичане двуличны. При взаимодействии с ними никогда не следует быть уверенным в том, какую сторону сейчас занимает оппонент. Очень легко ошибиться в трактовке позиции англичанина.

Также англичанам свойственна противоречивость устремлений. С одной стороны эта нация любит четкую последовательность действий и событий, а с другой стороны очень склонна к резкому изменению своего мнения. Учитывая «раздвоение личности» британцев, вести с ними переговоры - штука довольно сложная.

Истинные британцы относят себя к не тактильной культуре, что является известным фактом для иностранцев, имеющих с ними общие бизнес-интересы. Кроме того, англичане очень уважительно относятся к своим правам, особенно к праву на частную жизнь и праву на частное пространство. В частное пространство англичанина ни один воспитанный иностранец никогда не будет вторгаться. Поэтому рукопожатия следует осуществлять, сохраняя дистанцию.

Бизнесмены Британии - одни из самых высококвалифицированных специалистов в мире. Английские предприниматели без спешки, тщательно, но верно умеют оценивать ситуацию на рынке, составлять долгосрочные и среднесрочные прогнозы и налаживать долгосрочные прочные отношения с партнерами.

2.3 Особенности поведения Англичан непосредственно на переговорах

Если попытаться составить «портрет» среднего английского бизнесмена, то он, скорее всего, окажется эрудированным профессионалом, обладающим хорошими манерами, он очень наблюдателен, замечает попытки партнера скрыть непрофессионализм за объемом ненужной информации.

Англичане также бывают отзывчивыми, например, если английский бизнесмен давно знает партнера и расположен к нему, в ответ на просьбу о совете при работе с англичанами, он может поделиться своим опытом и дать несколько советов. Также английские бизнесмены ведут активный образ жизни и знают много о спортивных и культурных событиях. Спорт, кстати, для англичанина содержит элемент соперничества и в них он открыто себя проявляет. Таким образом, общение следует начинать с обсуждения человеческих ценностей.

Если время встречи не оговаривалось заранее, то в самом начале общения следует спросить, сколько времени есть у партнера, так как англичане очень ценят время и этот вопрос безусловно пойдет в копилку плюсов иностранца.

Во время переговоров англичане придерживаются жесткой позиции, они также используют очень много фактического материала. Хотя британцы показывают, что готовы идти на компромисс, при первой встрече с деловыми партнерами обычно не принимают окончательных глобальных решений.

Британцы довольно редко выражают свое несогласие открыто, скорее неопределенно. Многие представители других культур, раздражаются при виде того, что англичане не торопятся с принятием решений. В свою очередь англичане делают это, чтобы сбить с толку партнера. Таким трюком может оказаться рассказанный анекдот, полностью соответствующий британскому юмору.

Такое поведение англичан означает, что они занимают оборонительную позицию, но иностранец может удостоиться уважения англичанина, адаптируясь к такому поведению, приняв шутку сдержанно или даже поддержав ее. Юмор признается наиболее эффективным средством из арсенала английского менеджера, и некоторые деловые люди вполне могут добиться расположения англичан, продемонстрировав свое умение «не лезть за словом в карман». Тем не менее, надо быть весьма аккуратным и помнить, что британское чувство юмора заметно отличается от нашего.

Бизнесмены-англичане иногда используют юмор (в большей степени сарказм или иронию) как оружие для высмеивания соперника, изъявления несогласия или даже высокомерия. Англичане могут резко подтрунивать над излишне темпераментными людьми (в частности, над итальянцами, французами, испанцами).

Бизнесмены Великобритании из разных регионов отличаются своеобразием манеры поведения и общения. При ведении переговоров с состоятельными и подчеркивающими свой статус южными англичанами, иностранцу необходимо подчеркнуть свою образованность, профессионализм и следовать утонченной манере общения.

Что касается невербального общения, то анличане пользуются жестами в исключительных случаях. Например, если упорно настаивают на своей позиции во время ведения переговоров, то используют поднятые на уровень головы указательный и средний пальцы руки в виде буквы «V», обратив тыльную часть ладони к собеседнику.

Англичане весьма неодобрительно относятся к представителям полиактивных культур, которые во время общения активно используют жесты. В Англии жестикуляция является вульгарным признаком театральности и неискренности поведения. Только женщинам позволительна изящная жестикуляция во время чаепития.

Обычно во время переговоров, англичане держат руки свободно вдоль тела, у них считается неуважительной поза с руками в карманах. А поднятые брови во время разговора означают, что англичанин скептически относится к мнению партнера.

Выразительно постукивая себя по лбу, англичанин как бы хвалит себя, он собой доволен. Если он поднимает резко большой палец руки вверх, это приобретает нецензурный характер, хотя в обычной форме этот знак означает «все в порядке».

Широко распространенный в России жест с перевернутой рюмкой, означающий, что человек больше пить не будет, в средних и низших слоях английского общества является вызовом к драке, также как и пиджак, снятый и оставленный в руках, а не повешенный на спинку стула.

С англичанами не следует общаться в приказном тоне. Форма вежливой и деловой адекватной ситуации на переговорах способна сподвигнуть англичанина подчиниться.

Англичане не будут обращаться к кому-либо по имени, не получив официального разрешения. Они не говорят комплименты женщинам-партнерам и никогда публично не высказываются по поводу одежды: эти слова расцениваются как оскорбительный жест.

Заключение

От вопроса о том, существует ли вообще такое понятие, как национальный стиль переговоров, и в частности, есть ли отдельный английский стиль, я в процессе своей работы пришла к выводу, что, каким бы термином не определялся данный феномен, несомненно, есть явные, вполне определенные черты, характеризующие поведение английских дипломатов за столом переговоров. Вне всякого сомнения, следует учитывать, что на формирование любого переговорного стиля оказывают влияние как личные свойства и особенности характера любого индивида, его способности и талант как специалиста по переговорам, так и культурные, политические, эмоциональные и прочие обстоятельства, определяющие конкретные переговоры. Вдобавок к стилю, на процесс и результат международных переговоров влияют выбранные сторонами стратегия и тактика, структура переговоров, внешние воздействия и многое другое.

Подход государства к переговорам обычно определяется той ситуацией, с которой сталкиваются их участники, и в гораздо меньшей степени их личным или национальным стилем. Например, поведение на переговорах, которое якобы отражает стиль одной из сторон, может быть просто естественным следствием несоответствия сил государств-участников. Для того чтобы определить разницу между многочисленными источниками поведения на переговорах, необходимы систематические исследования, которые включали бы схемы изучения и сравнения национальных делегаций и применяли целый ряд методологических стратегий.

В своей работе я попыталась выделить лишь те аспекты английского поведения и стиля, которые меньше всего зависят от рода вопросов, обсуждаемых на переговорах, и от личностей, ведущих эти переговоры.

Список использованной литературы

1.  Технология внешнеторговых сделок М.: ВАВТ, 2010ю

2.  Введение в психологию внешней торговли. И.В. Долгова, Ю.П. Зуев, А.А. Малышев – М.:ВАВТ, 2005

3.  Межкультурный менеджмент. Лекции к.ф.н. Безугловой Н.П.

4.  Международные деловые переговоры

5.  Психологические особенности межкультурной коммуникации во внешней торговле/ И.В. Долгова, А.А. Малышев-М.:ВАВТ, 2008

6.  Пути снижения напряженности на деловых переговорах (статья)/ Малышев А.А./ Российский внешнеэкономический вестник: 2008 -№10

7.  Психология во Внешнеторговой деятельности. Лекции проф. Малышева А.А.

8.  Дипломатический этикет. Дипломатический протокол // Этикет:. – [2008]. – URL: http://personalshopping.su/?page_id=25

9.  Лядов П.Ф. Международное сотрудничество и дипломатический протокол // Финансы. Право. Менеджмент. - [1994-2006].URL: http://www.flm.su/_elements/magazine/view_full.php?id=8&popup=no&PHPSESSID=17045d22d

10.  Jeswald W. Salacuse, “The Top Ten Ways culture Affects Negotiating Style: Some Survey Results,” <http://fletcher.tufts.edu/salacuse/topten.html>.

[1] Таблица взята из учебника «Технология внешнеторговых сделок». –М.:ВАВТ, 2010