Торговый менеджмент

Исполнительным органом, осуществляющим оперативное управление, является

правление акционерного общества во главе с его председателем. В акционерном

обществе может быть создан наблюдательный, осуществляющий контроль за

деятельностью правления. Минимальный размер уставного фонда торгового

предприятия, создаваемого в форме акционерного общества, регулируются

государством. В соответствии с действующим законодательством корпоративные

торговые предприятия создаются в таких организационно-правовых формах:

а) открытое акционерное общество;

б) закрытое акционерное общество.

Рассмотренные правовые основы создания торговых предприятий показывают,

что их деятельность может осуществляться в весьма разнообразных

организационно-правовых формах. Выбор конкретных их этих форм учредителями

торгового предприятия осуществляется обычно в два этапа:

На первом этапе определяется принципиальный вид торгового предприятия

(индивидуальное, партнерское, корпоративное), в рамках которого будет

избрана та или иная организационно-правовая форма его деятельности. В этих

целях должны быть подробно рассмотрены преимущества и недостатки создания и

функционирования торговых предприятий различных видов. Характеристика

основных преимуществ и недостатков создания и функционирования торговых

предприятий приведена в таблице1 ( см. Приложения )..

По результатам рассмотрения данных таблицы 1 можно обосновать следующие

рекомендации.

Индивидуальные предприятия являются наиболее эффективной формой

функционирования относительно небольших по размерам торговых предприятий,

реализующих одну или несколько однородных групп продовольственных или

непродовольственных товаров. По мере накопления предпринимателями

необходимого стартового капитала этот вид может быть использован и для

создания средних по размерам торговых предприятий.

Партнерские предприятия являются наиболее эффективным видом

функционирования средних торговых предприятий; это не исключает, однако,

использования этого вида при создании как небольших ( при объединении 2-3

партнеров ), так и крупных торговых предприятий ( при расширении состава их

учредителей и привлечении значительного объема их капитала ).

Корпоративные предприятия являются наиболее эффективным видом

функционирования крупных торговых предприятий, но в отдельных случаях этот

вид может быть использован и для создания предприятий средних размеров

(нижняя граница размера предприятия определяется установленной минимальной

суммой уставного фонда акционерного общества ).

На втором этапе в рамках избранного вида определяется конкретная

организационно-правовая форма деятельности торгового предприятия. Этот

выбор определяется рядом факторов:

- общие факторы:

1. намечаемые масштабы торговой деятельности;

1. капиталоемкость избранной торговой деятельности ( удельные затраты

капитала в данном сегменте потребительского рынка );

1. предусматриваемые темпы развития предприятия в стратегической

перспективе;

1. особенности предоставления налоговых и иных льгот предприятиям отдельных

форм;

1. государственное регулирование минимального размера уставного фонда

предприятий отдельных форм;

- индивидуальные факторы:

1. имеющийся ( возможный ) размер стартового капитала, который

предприниматель может вложить в торговый бизнес;

1. индивидуальная мотивация к формам предпринимательской деятельности

(предрасположенность к индивидуальной или коллективной деятельности,

отношение к формам партнерского контроля и т.п. );

1. уровень профессионализма предпринимателя ( наличие специального

торгового образования, практический опыт работы в торговле и т.п. );

1. отношение предпринимателя к высоким хозяйственным рискам и личной

имущественной ответственности по обязательствам.

Детальный анализ этих факторов позволяет сделать обоснованный выбор

наиболее эффективной организационно-правовой формы деятельности торгового

предприятия с учетом конкретных намерений и предпочтений его

учредителей[4].

2.2. Управление процессом обслуживания покупателей.

В комплексе функций торгового менеджмента одно из ведущих мест занимает

управление процессом обслуживания покупателей в магазине. Реализации этой

функции должно уделяться большое внимание в силу ее высокой значимости в

обеспечении развития торгового предприятия и повышении эффективности его

деятельности. Чем же определяется эта высокая значимость?

Прежде всего, обеспечение высокого уровня торгового обслуживания

покупателей в магазинах является одной из действенных форм участия

торгового предприятия в конкуренции на потребительском рынке, формирования

его конкурентного преимущества. Управление процессом обслуживания

покупателей рассматривается как сложная совокупность решений,

вырабатываемых менеджерами с учетом конкурентной позиции торгового

предприятия на потребительском рынке, стадии его жизненного цикла,

имеющегося потенциала трудовых, материальных и финансовых ресурсов. Эта

совокупность управленческих решений является одним из основных механизмов

освоения торговым предприятием избранной рыночной ниши.

Кроме того, управление процессом обслуживания покупателей неразрывно

связано с управлением важнейшими экономическими показателями деятельности

торгового предприятия, существенно влияющими на его финансовое состояние.

Эффективность этого управления прямо влияет на объем товарооборота, сумму

доходов и прибыли предприятия, а следовательно и на возможности финансового

обеспечения его предстоящего развития.

Важно обратить внимание и на то, что высокий уровень обслуживания

покупателей и достигнутый соответствующий имидж торгового предприятия в

этой области на потребительском рынке формирует высокий размер его гудвилла

и соответственно повышает рыночную стоимость предприятия за счет

неосязаемых активов.

Наконец, следует учесть и то, что обеспечение соответствующего уровня

обслуживания покупателей в магазине является не только проявлением доброй

воли менеджеров предприятия, направленной на обеспечение высоких конечных

результатов хозяйственной деятельности, но и прямой их обязанностью,

вытекающей из требований законодательных и других нормативных актов,

связанных с обеспечением прав покупателей в процессе их торгового

обслуживания ( эти требования определены законом о защите прав

потребителей, порядком осуществления торговой деятельности, правилами

продажи продовольственных и непродовольственных товаров и другими

нормативными актами ).

Высокая значимость функции управлении процессом обслуживания

покупателей возводит ее в ранг стратегических функций торгового

менеджмента, которая должна быть обеспечена на предприятиях торговли

разработкой стратегических целей в этой области и мероприятий по их

реализации.

Хотя понятие "уровень обслуживания покупателей" носит обобщенный

характер, оно определяется рядом конкретных элементов, которые играют

различную роль в обеспечении этого уровня. По мнению покупателей и торговых

экспертов, выявленному в процессе проведения специального исследования, к

числу наиболее важных относятся следующие элементы.

1. Наличие в магазине широкого и устойчивого ассортимента товаров,

обеспечивающего удовлетворение спроса обслуживаемых контингентов

покупателей.

2. Применение в магазине прогрессивных методов продажи товаров,

обеспечивающих наибольшие удобства и минимизацию затрат времени на

совершение покупок.

3. Предоставление покупателям дополнительных торговых услуг, связанных

со спецификой реализуемых товаров.

4. Широкое использование средств внутримагазинной рекламы и информации.

5. Высокая профессиональная квалификация персонала, непосредственно

осуществляющего процесс обслуживания покупателей в торговом зале.

6. Полное соблюдение установленных правил продажи товаров и порядка

осуществления торговли в магазине.

Формирование ассортимента представляет собой процесс побора для

реализации в магазине различных групп товаров, их видов и разновидностей,

дифференцированных по всем отличительным признакам. Процесс формирования

ассортимента товаров осуществляется по следующим четырем этапам:

1) определяется перечень основных групп и подгрупп товаров, реализуемых

в магазине;

2) осуществляется распределение отдельных групп и подгрупп товаров в

разрезе потребительских комплексов и микрокомплексов ( товары для детей,

для дома и т.п.);

3) определяется количество видов и разновидностей товаров в рамках

отдельных потребительских комплексов и микрокомплексов ( в разрезе

отдельных групп и подгрупп товаров );

4) разрабатывается конкретный ассортиментный перечень товаров для

данного магазина, предлагаемый для реализации обслуживаемым контингентам

покупателей.

Под методом продажи понимается совокупность приемов осуществления всех

основных операций, связанных с непосредственной реализацией товаров

покупателям в магазине. К числу основных операций продажи товаров в

магазине относятся:

1. ознакомление покупателя с реализуемым ассортиментом товаров;

1. формирование мотивации выбора товаров покупателем;

1. отбор выбранных товаров ( при необходимости их взвешивание );

1. расчет за отобранные товары и получение покупки.

Приемы осуществления перечисленных операций, связанных с

непосредственной реализацией товаров покупателям, колеблются в определенном

диапазоне - от полного обслуживания покупателей работниками магазина до

полного самообслуживания покупателей. С учетом этих определяющих принципов

формирования приемов осуществления основных операций, связанных с

непосредственной реализацией товаров покупателям, дифференцируются методы

продажи, которые принципиально сводятся к четырем видам:

1) продажа товаров с индивидуальным обслуживанием покупателей;

2) продажа товаров со свободным доступом к ним покупателей;

3) продажа товаров покупателям по образцам;

4) продажа товаров при полном самообслуживании покупателей.

Наряду с выбором эффективных методов продажи товаров важную роль в

повышении обслуживания покупателей играет предоставление им различных

дополнительных услуг. С точки зрения взаимосвязи с процессом продажи

товаров дополнительные услуги, оказываемые покупателям в магазинах, могут

быть подразделены на три основные группы:

1. Услуги, оказываемые покупателям в процессе осуществления ими покупок

товаров. Эти услуги направлены на создание покупателям возможности более

эффективно осуществлять процесс выбора, отбора и расчета за товары.

2.Услуги, оказываемые покупателям в процессе послепродажного

обслуживания. Эти услуги связаны, как правило, с отдельными видами товаров,

приобретенными покупателями в данном магазине. В организации дополнительных

услуг политике послепродажного обслуживания покупателей многими зарубежными

торговыми фирмами отводится наиболее важная роль.

3.Услуги, не связанные непосредственно с продажей конкретных товаров.

Не будучи связаны с реализацией конкретных товаров, они тем не менее

создают более комфортные условия для осуществления процесса обслуживания

покупателей.

В таблице 2 ( см. Приложения ) приведена номенклатура дополнительных

услуг каждого вида, которые рекомендуются для внедрения в магазинах на

современном этапе.

Внутримагазинная реклама ставит своей целью привлечь внимание

потенциальных покупателей к одному из следующих двух компонентов: 1) к

данному магазину, выделяя его своеобразие в розничной торговой сети

(специфику ассортиментного профиля; использование отдельных прогрессивных

методов продажи товаров; предложение широкой номенклатуры услуг; особую

ценовую политику и т.п.); 2) к отдельным товарам, реализуемых в магазине,

при необходимости существенно активизировать их продажу ( в первую очередь

речь идет о тех товарах, продажа которых обеспечивает высокую конечную

эффективность торговой деятельности ).

Для реализации этой цели внутримагазинная реклама располагает обширным

арсеналом средств, позволяющим получить в современных условиях значительный

эффект. Среди них: световая, витринная, демонстрационная, печатная,

сувенирная реклама[5].

Глава 3. Экономические основы торгового менеджмента.

3.1. Управление доходами.

Одним из результатов хозяйственной деятельности торгового предприятия

выступает размер его доходов. Доходы торгового предприятия являются его

финансовой базой, обеспечивающей решение следующих трех важнейших задач:

1. Основная часть доходов торгового предприятия является источником

возмещения всех текущих затрат ( издержек обращения ), связанных с

осуществлением его хозяйственной деятельности. Реализация этой задачи

обеспечивает самоокупаемость текущей хозяйственной деятельности торгового

предприятия.

2. Часть доходов торгового предприятия служит источником различных

видов налоговых платежей, обеспечивающих формирование средств

государственного и местного бюджетов, внебюджетных фондов. Реализация этой

задачи обеспечивает выполнение финансовых обязательств торгового

предприятия перед государством.

3. Определенная часть доходов торгового предприятия является источником

формирования его прибыли, за счет которой образуются фонды

производственного развития, дополнительного материального стимулирования

персонала, социальных выплат, выплат владельцам имущества, резервный и т.п.

Реализация этой задачи обеспечивает самофинансирование развития торгового

предприятия в предстоящем периоде.

Предприятия торговли формируют свои доходы из различных источников и по

различным видам хозяйственных операций. Сумма доходов торгового

предприятия, полученных из всех источников и по всем видам хозяйственных

операций, образуют его валовый доход. В соответствии с принятой

классификацией валовый доход торговых предприятий включает четыре основных

группы доходов: 1) доходы от реализации товаров и платных услуг; 2) доходы

от реализации продукции неторговой деятельности; 3) доходы от реализации

другого имущества; 4) доходы от внереализационных операций.

1. Доходы от реализации товаров и платных торговых услуг являются

основным видом доходов торговых предприятий, непосредственно связанных с

отраслевой спецификой их деятельности. В их состав входят доходы как от

розничной, так и от оптовой реализации товаров. Источником формирования

доходов от реализации товаров является торговая надбавка (торговая наценка

), выступающая как разница между продажной и покупной ценой реализуемых

товаров. Источником формирования доходов от реализации платных торговых

услуг выступает цена оказываемых услуг ( речь идет только о тех платных

услугах, которые оказываются покупателям персоналом торгового предприятия и

включаются статистикой в состав розничного товарооборота). Совокупность

доходов от реализации товаров и платных торговых услуг формируют на

торговом предприятии валовый доход от торговой деятельности.

2. Доходы от реализации продукции неторговой деятельности формируются

за счет реализации товаров, работ и услуг вспомогательных и обслуживающих

производство торговых предприятий, если эти производства не имеют

отдельного баланса ( например, реализация транспортных услуг сторонним

предприятиям автотранспортом торгового предприятия ).

3. Доходы от реализации другого имущества формируются за счет выручки

от продажи отдельных видов основных фондов, нематериальных активов, ценных

бумаг, валютных ценностей и других видов материальных и финансовых активов

торгового предприятия.

4. Доходы от внереализационных операций формируются за счет поступления

средств, не связанных непосредственно с реализацией товаров и платных

торговых услуг, другой продукции или имущества торгового предприятия. К ним

относят доходы от паевого участия данного предприятия в деятельности других

совместных предприятий с отечественными и зарубежными партнерами ( в виде

прибыли на сумму его паев в совместных предприятиях ); доходы от

принадлежащих предприятию облигаций, акций и других ценных бумаг,

выпущенных сторонними эмитентами ( в виде сумм процентов и дивидендов,

полученных по ценным бумагам ); доходы по депозитным вкладам торгового

предприятия в банках; полученные штрафы, пени и неустойки; другие виды

доходов от внереализационных операций[6].

Основу формирования валового дохода торговых предприятий ( а на многих

торговых предприятиях - единственный источник его формирования ) составляют

доходы от торговой деятельности, поэтому в процессе управления доходами

на предприятии им отводится главная роль.

Доходы от реализации товаров в процессе управления ими выражаются

следующими основными показателями:

1. Суммой доходов от реализации товаров - она характеризуют общий

размер торговых надбавок, полученных в процессе реализации товаров в

определенном периоде.

2. Уровнем доходов от реализации товаров - он определяется по формуле:

Уд = [pic],

где Уд - уровень доходов от реализации товаров, в %;

Др - общая сумма доходов от реализации товаров в определенном

периоде;

Р - общий объем реализации товаров в этом же периоде.

3. Средним уровнем торговой надбавки - он определяется по формуле:

Утн = [pic],

где Утн - средний уровень торговой надбавки, в %;

( значения остальных показателей те же, что и в предыдущей

формуле ).

Сумма доходов от реализации товаров зависит от трех важнейших факторов:

а) уровня цен закупки товаров у поставщиков. В рамках товарного

предложения на потребительском рынке эти цены обычно варьируются в

определенном диапазоне. Выбор наиболее приемлемых для торгового предприятия

цен закупки в увязке с другими условиями поставки осуществляется в процессе

обоснования эффективности коммерческих сделок по закупке товаров у

различных поставщиков;

б) уровня цен реализации товаров покупателям. Этот уровень торговые

предприятия устанавливают дифференцированно по отдельным товарам с учетом

состояния спроса на них, уровня издержек обращения по их реализации, уровня

их налогооблагаемости, необходимости обеспечения целевой суммы прибыли и

ряда других факторов. Многообразие этих факторов и сложность их

комплексного учета определяют необходимость разработки в этих целях

специальной политики ценообразования (“ценовой политики”) на торговом

предприятии;

в) объема реализации товаров.

С учетом этих определяющих факторов строится процесс управления

доходами на торговом предприятии.

Основной целью управления доходами является обеспечение возмещения всех

текущих затрат, связанных с хозяйственной деятельностью торгового

предприятия, и максимизация суммы его прибыли.

В процессе управления доходами на торговом предприятии последовательно

осуществляются следующие основные виды работ:

формирование ценовой политики предприятия

планирование доходов предприятия

Под формированием ценовой политики торгового предприятия понимается

обоснование системы дифференцированных уровней торговой надбавки на

реализуемые товары и разработка мероприятий по обеспечению оперативной их

корректировки в зависимости от изменения ситуации на потребительском рынке

и условий хозяйствования.

Этапы формирования ценовой политики на торговом предприятии:

выбор определяющих целей формирования ценовой политики

оценка сложившегося уровня торговой надбавки

оценка потребительского рынка

дифференциация целей ценовой политики в разрезе товарных групп с учетом

возможностей рынка и уровня текущих затрат предприятия

выбор модели расчета уровня торговой надбавки

формирование конкретного уровня торговой надбавки на товары

формирование механизма своевременной корректировки уровня торговой надбавки

В системе управления доходами торгового предприятия их планированию

принадлежит центральное место. Оно подчинено основной цели управления и

обеспечивается комплексом мероприятий по проведению расчетов отдельных

показателей доходов на предстоящий период. Основными исходными

предпосылками планирования доходов на предприятиях торговли являются:

разработанный план реализации и закупки товаров; целевая сумма прибыли,

обеспечивающая условия эффективного развития предприятия в плановом

периоде; разработанная ценовая политика предприятия.

Процесс планирования доходов предприятия осуществляется по следующим

трем этапам:

анализ доходов предприятия в предплановом периоде

расчет плановой суммы доходов

разработка системы мероприятий по обеспечению выполнения плана доходов

3.2. Управление издержками обращения.

Деятельность торгового предприятия с момента его создания связана с

разнообразными затратами трудовых, материальных и финансовых ресурсов. По

своему характеру эти затраты подразделяются на два основных вида - текущие

и долговременные.

Текущие затраты торгового предприятия представлены в основном его

издержками обращения. Под издержками обращения понимаются выраженные в

денежной форме затраты трудовых, материальных и финансовых ресурсов на

осуществление торгово-производственной деятельности предприятия. Издержки

обращения торгового предприятия характеризуются следующими основными

показателями:

а) абсолютной суммой издержек обращения. Этот показатель дает

представление об объеме текущих затрат торгового предприятия, но не

позволяет судить об эффективности этих затрат;

Страницы: 1, 2, 3, 4